Interview : Comment mettre en place des campagnes d’activation efficaces ?

Alexandra Ferreira a géré la relation client avec les annonceurs et distributeurs pendant près de 16 ans au sein de Sogec. Elle est devenue  depuis Directrice des services promotionnels. Aujourd’hui, elle nous livre ses conseils pour mettre en place des campagnes d’activation et de fidélisation performantes.

Qu’est ce qu’un coupon de réduction ?

Un coupon de réduction ou bon de réduction est un titre donnant le droit à une réduction déduite en caisse sur un ou plusieurs articles déterminés pendant une période donnée.

Simple à comprendre et à utiliser par les consommateurs, le coupon de réduction est le levier d’activation préféré des Français. Il permet de répondre à de multiples objectifs marketing en fonction de son canal de diffusion.

Une promesse simple pour les annonceurs : un coupon utilisé est égale à une vente effectuée.

Quels sont les différents mode de diffusion ?

Les modes de diffusion sont multiples. Ce que nous pouvons affirmer c’est que plus le coupon est proche de l’acte d’achat, donc du produit, plus il est performant et efficace.

  • SUR INTERNET
    Forte valeur faciale afin de compenser l’effort d’impression
  • SUR LE PRODUIT
    On pack, On pack détachable, In pack
  • DIFFUSÉ EN MAGASIN
    Animation rayon / hors rayon, animatrice, bloc rayon
  • DIFFUSÉ HORS DU MAGASIN
    Boite aux lettres, cross couponing
  • DÉMATÉRIALISÉ
    Carte de fidélité, online, self scanning, code promo

Pourquoi utiliser le coupon de réduction dans le cadre d’une campagne marketing ?

Pour les marques, cela permet de développer l’appétence des consommateurs pour un produit au travers d’une dynamique promotionnelle prix attractive.

Le coupon est un moyen rapide et facile d’utilisation, pour promouvoir un produit et augmenter ses ventes.

Pour le consommateur, la simplicité de collecte et d’utilisation du coupon le mette au premier rang des mécaniques préférées des français et avec une performance, jusqu’ici encore inégalée.

Pour le distributeur, le coupon est générateur de ventes additionnelles, donc de chiffre d’affaires, sur les produits fonds de rayon sans aucun impact pour sa logistique et sa gestion au quotidien de ses dizaines de milliers de références. C’est donc un vrai bénéfice tangible et performant.

Quelles sont les appétences des consommateurs vis à vis des coupons  ?

Pour les consommateurs, les bénéfices sont clairs, immédiats et sans effort. D’ailleurs, ils plébiscitent le coupon avec ce sentiment réel, de faire une bonne affaire. La présence d’un coupon de réduction au plus près du produit améliore de 76% le taux de prise en main, preuve en est donc de son attractivité.

Pouvez-vous nous donner les clés d’une campagne réussie ?

Les clés de la réussite d’une campagne de coupon de réduction dépendent principalement de la valeur faciale du coupon, de la durée et du mode de diffusion.

Concernant la valeur faciale, il faut l’adapter selon l’objectif fixé. Par exemple pour une campagne de fidélisation, donc faire revenir et racheter le produit, une générosité entre 10 à 15% performe amplement, à l’inverse pour recruter de nouveaux consommateurs (suite à un lancement ou re-lancement de produit) il faudra que la marque investisse entre 20 et 30% de la valeur du produit. Le consommateur apprécie le coupon aussi pour découvrir de nouveaux produits à moindres coûts.

Enfin concernant la durée, celle-ci varie selon le mode de diffusion, le secteur d’activité et donc le cycle de vente (on ne gère pas une campagne de coupon de la même manière pour des produits frais ou des produits de bricolage).

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