Conseil n°3 : Comment une marque peut-elle utiliser les leviers promo-relationnels pour booster les ventes et déclencher des achats ?

Tout au long de cet article nous allons nous intéresser aux différents leviers promotionnels qui permettent de booster les ventes de vos produits.

Nous allons décrypter les différentes mécaniques qui existent et qui vous permettront de recruter des shoppers dans un objectif de déclencher des achats.

En effet, l’édition 2016 de l’Observatoire de Sogec révèle que 89% des shoppers privilégient les produits en promotions, plutôt que leurs marques habituelles. De plus, 96% des jeunes achètent des produits qu’ils n’avaient pas prévu d’acheter parce qu’ils sont en promotion.  

LEVIER N°1: LES OFFRES DE REMBOURSEMENT

1) COMMENT  LES OFFRES DE REMBOURSEMENT IMPACTENT-ELLES LES VENTES D’UN PRODUIT OU D’UNE MARQUE ? 

Une offre de remboursement est un levier efficace pour renforcer les ventes de vos produits. En effet, cette mécanique permet de proposer un remboursement total ou partiel d’un ou plusieurs produits suite à la demande du consommateur et sur la base de ses preuves d’achat.

Ainsi, la mécanique impacte les ventes de votre marque via différents objectifs. Premièrement les ventes sont boostées car ce levier permet aux consommateurs de tester sans engagement financier un produit et l’inciter au réachat. Enfin, les ODR vous aide à développer les ventes en proposant une offre généreuse pour les shoppers.

Ce levier peut se décliner de différente façon : Offre de remboursement papier, E-ODR avec une participation semi-online, offre de remboursement dématérialisée avec une participation full online. Chacune de ces déclinaisons a des spécificités bien définies. L’adoption d’un mode de participation multicanal est une opportunité pour toucher une plus large cible et étendre l’efficacité de votre opération.

2)  EXEMPLE D’UN 100% REMBOURSÉ LOTUS POUR GÉNÉRER DU RÉACHAT 

La marque Lotus souhaitait recruter de nouveaux shoppers lors du lancement de son innovation: couches et lingettes pour bébé. Ils ont ainsi mis en place une opération 100% remboursé sous forme de bons de réduction. Cette mécanique permet ainsi aux consommateurs de réacheter les produits à moindre coût.

Le parcours consommateur était simple, après avoir acheté le produit le consommateur envoyait ses preuves d’achat par courrier afin de recevoir un bon de réduction du montant exacte de l’achat (à valoir sur le prochain achat).

L’avantage de cette mécanique est de promouvoir l’innovation mais également de générer du réachat.

https://www.lsa-conso.fr/lotus-baby-est-le-meilleur-lancement-de-2017,279092

LEVIER 2 : LES BONS DE RÉDUCTION INSTORE

1)  COMMENT LES BONS DE RÉDUCTION INSTORE PEUVENT DÉCLENCHER DES ACHATS ?

Le bon de réduction instore aide les marques à générer du trafic en magasin. De plus, c’est le mécanisme promotionnel préféré des shoppers, puisque 93% d’entre eux regardent les promotions en rayon avant d’acheter [1].

Lors de la mise en place d’une opération de bon de réduction instore, l’objectif est de déclencher des actes d’achat dans les derniers mètres. Mais également, de gagner en préférence consommateur en lui offrant des avantages tangibles, immédiats et simples. Ce mécanisme promotionnel permet d’acquérir un produit à un prix attractif.  

Ce levier est déclinable sous différentes formes, tel que le BR (bon de réduction)  lors d’animation en magasin, le BR en bloc rayon et le chéquier de BR . Toujours dans l’optique de diversifier les canaux de diffusions afin de déclencher l’acte d’achat à une plus large audience de shopper.

Le bon de réduction est un levier incontournable pour recruter et déclencher des achats car il est simple d’utilisation et immédiat sur le produit.  

2)      EXEMPLE DE BON DE RÉDUCTION INSTORE POUR DÉCLENCHER L’ACTE D’ACHAT

La marque a mis en place une opération de BR bloc rayon afin de proposer un bon de réduction d’un montant de 3€ à ses  consommateurs, pour l’achat d’un produit spécifique de la gamme. L’objectif de ce levier est donc de déclencher l’achat sur le lieu de vente.

LEVIER 3 : LES JEUX INSTORE

1)  POURQUOI LES JEUX INSTORE SONT T-ILS IDÉAUX  POUR DÉVELOPPER LES VENTES D’UN
PRODUIT ?

Le jeu avec obligation d’achat permet de convertir les shoppers en acheteurs potentiels de votre produit. Lorsque le jeu est promu en magasin, il aide à recruter de nouveaux consommateurs qui pourraient être tentés de tester le produit et de participer au jeu.  40% des annonceurs utilisent le jeu pour créer du trafic en magasin afin de déclencher l’acte d’achat sur leur produit [2].

En fonction du mode de diffusion de l’opération, les jeux instore renforcent  l’animation et la communication sur un produit et servent à recruter de nouveaux consommateurs.

Les jeux instore permettent aussi de déclencher des actes d’achat et de développer une relation affective avec ses consommateurs.

Les mécaniques de jeux sont aussi attractives et elles peuvent varier en fonction des objectifs de la marque :  tirage au sort, instant gagnant, jeux concours avec envoi de photo ou de dessin, quizz…

2) EXEMPLE DE JEUX DIGITAL AVEC UNE MÉCANIQUE EN LIEN AVEC LE TEMPS FORT

Le temps fort de la Chandeleur a été l’occasion pour la marque d’engager les shoppers à l’aide d’un dispositif ludique : un site web et un jeu. De nombreux lots étaient en jeu (webcoupons®, des livres de recettes etc.).

[1] Source : http://sopromo.sogec-marketing.com/infographie-observatoire-de-la-promotion-2017/

[2] Source : http://www.frenchweb.fr/etude-les-jeux-marketing-en-ligne-60016/41757

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